0740.956.938 contact@dedicat-imm.ro

FAQ -Intrebari frecvente

FAQ ORGANIZARE ECHIPE DE VANZARI

Exemplu Structura GHID ANGAJATI VANZARI

Ghidul Angajatilor din Departamentul de Vanzari

Cuprins

CAPITOLUL I: Introducere

1.Introducere
– Reguli directoare pentru activitatea companiei
– Scopuri si beneficii ale procesului de vanzare pe baza unei Proceduri de Vanzare si de Analiza a Cererii.

2. Definitii
3. Structura organizatorica a companiei
4. Personalul implicat / Responsabili in Procesul de Vanzare
5. Competente de aprobare
6. Raportarea activitatii personalului de vanzari

CAPITOLUL II: Serviciile / Produsele din Oferta Companiei

1. Fise de Produs: Caracteristicile Produsului; Documente Solicitate, Piata Tinta, Avantajele Produsului

CAPITOLUL III: Procesul de Vanzare – fluxul de vanzare & post – vanzare

1. Prospectare:

a) Surse de Prospectare ;
b) Segmente de Clienti Tinta (in functie de fiecare Produs si Nevoile pe care le satisface);
c) Criterii de Selectie & Criterii de eliminare

2. Abordare:

a) Surse de clienti (piata rece, recomandare, SEO, campanii Adwords, client existent in portofoliu)
b) Initierea relatiei cu clientul
c) Abordarea directa (reprezentantii companiei abordeaza clientul potential)
d) Abordarea indirecta (Clientul abordeaza Compania)
e) Scenariul telefonic in functie de tipul abordarii (directa / indirecta) si sursa clientului (obiectivul abordarii, obiectii posibile, exemple pentru depasirea obiectiilor, urmatorul pas concret )
f) Email-ul de Prezentare, in functie de Abordare directa / Abordare Indirecta si Sursa Client
g) Documente de Prezentare atasate la email-ul de prezentare.

3. Intalnirea de Identificare a Oportunitatilor de Vanzare

a) Obiectivul Intalnirii
b) Structura Intalnirii
c) Model de interviu si intrebari aplicate in cadrul vizitei la sediul dientului
d) Obiectii Posibile si Solutii pentru depasirea lor
e) Documente predate clientului la prima intalnire (Mapa de Prezentare)

4. Ofertare

a) Obtinerea informatiilor necesare pentru conceperea ofertei
b) Determinarea eligibilitatii/fezabilitatii clientului
a) Modul de calcul al pretului
b) Conceperea Ofertei
c) Transmiterea Ofertei – mod, termene, continut
d) E-mailul de Ofertare
e) Documente atasate email-ului de ofertare: Oferta, Lista Documente Necesare

5. Follw-Up

a) Inregistrarea Clientului Potential in Raport
b) Telefonul de revenire
c) Email-ul de revenire
d) Intalnirea de revenire
e) Informatii sau documente suplimentare necesare
f) Obtinerea acordului Clientului si Inchiderea Vanzarii

6. Vizitarea afacerii

a) Conducerea vizitei afacerii clientului
b) Raportul de vizita

7. Dosarul Clientului

a) Documentele Solicitate Clientului
b) Conditii pentru acceptarea documentelor in dosarul Clientului

8. Procesarea cererii

a) Responsabil
b) Organizarea Dosarului Clientului
c) Trimiterea Cererii & Dosarului Clientului catre Responsabilul cu Analiza
d) Sustinerea clientului

9. Procesul de Analiza a Cererii

a) Analiza profil client
b) Responsabil
c) Surse pentru verificare
d) Informatii necesare
e) Criterii eliminatorii
f) Propunerea responsabilului

10. Analiza dosarului clientului
a) Responsabil
b) Conditii de valabilitate documente
c) Criterii eliminatorii
d) Propunerea Responsabilului

11. Propunerea Dosarului pentru Aprobare / Respingere
a) Responsabil
b) Raportul de Analiza
c) Informatii suplimentare necesare
d) Documente suplimentare necesare

12. Procesul de Aprobare a Cererii

a) Responsabili cu Competente de Aprobare
b) Conditii de Aprobare
c) Decizia de Aprobare
d) Comunicarea Deciziei Finale de Aprobare / Respingere

13. Informarea clientului asupra Deciziei de Aprobare / Respingere

14. Garantiile solicitate pentru contractele semnate

15. Semnarea Contractului

16. Termene si Conditii de Plata

17. Modalitatea de plata

18. Colaborarea cu alti Parteneri / Furnizori

19. Livrarea serviciului / produsului

20. Monitorizarea Contractului

19. Recuperarea / Colectare

Exemplu Structura PLAN DE ACTIVITATE, VANZARI si CARIERA

PLAN DE ACTIVITATE, VANZARI si CARIERA pentru  Reprezentant Vanzari

Cuprins

I. INTRODUCERE

II. PLANUL DE ACTIVITATE

A. Atributiile & Responsabilitatile Reprezentantului de Vanzari

B. Standardele minime de activitate ale Reprezentantului de Vanzari

1. Termeni & Definitii
2. Standardele minime de activitate ale Reprezentantului de Vanzari (obiective zilnice / saptamanale / lunare)
C. Standardele de Conduita a Reprezentantului de Vanzari

III. PLANUL DE VANZARI

A. Conditii specifice de indeplinire a planului de vanzari
B. Conditii generale de indeplinire a planului de vanzari
C. GRADUL de REALIZARE a Obiectivelor pentru CALIFICARE la Planul de Acordare a Comisionului:
D. Comisionul acordat pentru realizarea Obiectivelor de Vanzari

IV.PLANUL DE CARIERA

A. Trepte de Cariera
B. Criterii de Calificare & Recompense